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营销人员要学“四有新人”

宁波招聘网  来源:  发布时间:2015-01-31  点击:1  

“四有新人”是邓小平关于社会主义时期人的发展目标的提法,具体是教育全国人民,尤其是青年一代要做“有理想、有道德、有文化、有纪律”的新人。在大多数人的记忆深处,可能还模糊的记得曾在小学时有一门叫思想品德课上老师经常讲到这个词语。今天,或许我们对这个词语感到陌生,因为我们不在经常接触这样的字眼。尤其是新时代的年轻人,带着无限激情在一线大都市追求梦想的年轻人,谁还认真的思考过“四有新人”能否给他们当前的工作和生活带来一些帮助和启迪。
  最近网上看到很多关于“白领逃离京广沪”的新闻,至于是否该逃离且不去讨论,我想这样的新闻,或多或少会影响一大批奋战在这些魅力大都市一线营销人员,他们从事着普普通的销售工作,在各行各业将自己公司的产品和服务传达给他们的客户。其中有很大一部分是大学刚毕业就从事一线的销售工作,因为就业竞争大,不得不先找一份销售的工作先养活自己。
  身处竞争剧烈、颇具挑衅性的销售行业,应该具备什么样的素质和能力使自己从同行中脱颖而出,成为一名优秀的销售人员,“四有新人”的标准有一定的参考价值。
  一、有理想
  理想是人生的奋斗目标,是人们对未来的一种有可能实现的想象。在工作和生活中理想不只是一个目标,它带给我们更多的是一种信念和内在的动力,一线销售人员最常见的问题是碰到困难有股挫折和孤独感,从而影响对工作的激情,有自己奋斗目标和坚定信念的销售人员总是能在碰到困难时鼓励自己,并且想办法克服困难,他们往往不会简单的将工作理解为是替老板打工,是为了完成业绩指标,是为了一个月的薪水和季度的奖金,他们认为一切都是为了自己的理想奋斗,现在只是万里长征的序幕,在他们的心中,总是有一盏明灯照常自己前进的道路。
  不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优良的销售人员都有一个共同点:有成为出色人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锻炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不雷同,如受金钱的驱使、盼望得到承认、喜欢普遍的交际等,依据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成绩型;竞争型;自我实现型;关系型。
  具体的说,“成绩型”销售人员特殊盼望成功并且会为此付出宏大的尽力;“竞争型”销售人员不仅想获得胜利,而且渴望克服对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高下的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自身的目的定得高一些;“关系型”销售人员的优点在于他们能与客户树立、维持良好的客情关系,他们往往为人大方、过细且做事努力,“这样的销售人员非常难得,”上海麦孚企业管理咨询有限公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐烦答复顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
  没有单纯的竞争型、成绩型、自我实现型或关系型销售人员,优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特性。而且,属于某种类型特性的销售人员要是能有意识地多培育一些其它类型性情的人所具有的特性,他就会变得更胜利。例如,“竞争型”销售人员如果多一些关系意识,他便会在客情关系方面也做得不错,并且能因此获得更多的订单。
  二、有道德
  客户是上帝,客户是企业的衣食父母。作为一名奋战在一线的销售人员,每天接触的是客户,如何得到客户的认可,信任最关键。客户的信任是企业赖以生存的基础,是销售人员取得销售成功的关键。所以,优秀的品质是销售人员成功的关键。
  几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位。通常意义上,诚实主要表现在真实的反应情况、不歪曲事实、不掩盖事实等内容。其实,客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。与其说这是一种技巧,不如说这是一种优秀品质和个人魅力的展现。
  事实上,所有的销售,从技能上讲就是不断获得客户信任的过程,我们经常发现这样的现象,可能某个销售人员的销售技能一般,但是正是由于他的诚实、憨厚,反而赢了客户的信任,从而获得良好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界,这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任却与诚实有着密切的关系。
  “真诚、实在”的状态是可以学习和培养的。比如销售人员在与客户接触时,外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象,这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态就是要做到“足够的稳重”。上海麦孚企业管理咨询有限公司培训总监胡青强调,在我们企业营销团队中,我们的销售人员一定不要将客户看成“傻瓜”,将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”,我们的客户是非常聪明的,他们不仅关心培训课程的价格、师资的背景,他们更关心课程顾问的人品,因此,销售的最高技术决不是技术本身,而应当是“诚实”,只要是发自内心的真诚,哪怕只有一点点,客户也一定能感受到。
  三、有文化
  要想成为一名优秀的销售人员,有了信念和诚信的品质自然能够让自己变得有动力,有激情,并且能够取得客户的信任。但作为一名职业人士,如何更好的为客户服务,为公司创造更好的业绩,或者是不辜负客户对你的信任,就必须做到专业。这就要求销售人员必须深入了解自己的产品,了解客户的需求,了解行业的发展状况,甚至是给予客户生活上的关心。这些综合的要求必然要求销售人员必须要知识丰富,要开阔自己的视野,拓展自己的知识领域,要有不断的学习,不断的更新,这样才能慢慢的积累,丰富自己的内涵,做一个有文化、让客户值得依赖的专业人士。
  本人亲身经历过一次被电话推销的经历,国内一家著名的门户网站的电话营销小姐打我电话,介绍他们的搜索引擎,希望我们投放广告,并且要求来公司拜访我,我在电话里问她,你们的搜索引擎跟其它两家比有什么优势?我们同行有哪些做过,效果怎么样,你们是怎么评估这种效果的?对方的小女孩一下就懵了,回了我一句让我哭笑不得的话:“哦,你还要了解这些啊,这个我也不知道”。从这个案例,可以看出,这是典型的没有掌握自己的产品知识和客户的需求,或者说他们只是简单的学会了公式化的销售方法,对产品或服务能给客户带来的价值了解不深,更不用说见面过后能双方能深入沟通合作成交,再成为朋友了。
  四、有纪律
  不管销售人员的内在动力如何,如果他们组织松散,凝集力不强,工作不尽力,他们就会难以满足客户越来越多的请求。销售人员的工作性质决定他们不同于其它岗位的员工,他们可能经常在客户那边,经常出差而不来公司,但优秀的销售人员不仅会自觉遵守公司各项规章制度,而且他们是时间管理的高手。
  正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的,因为,一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾问会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的客户身上,因为这批客户将会带来80%的销售额。优秀的销售人员总是擅长制订详细、周到的工作规划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,销售工作并不存在什么特殊神奇的处所,有的只是周密地组织和勤恳地工作。上海麦孚企业管理咨询有限公司曾服务过的一家软件企业总裁如是说:“我们优秀的销售人员从不涣散和拖沓,如果他们说将在2天后与客户会见,那么你可以相信,2天后他们确定会在客户那边的。”
  有理想让自己变得更坚定,更执着,更有激情;有道德让自己更有魅力、更值得信赖;有文化让自己更自信、更有内涵;有纪律让自己更职业、更高效。做营销行业的“四有新人”成就职场精英。

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